轉(zhuǎn)型但不轉(zhuǎn)行 墻紙企業(yè)下沉二三線市場

　　目前我國墻紙企業(yè)的規(guī)模普遍較小，激烈的競爭環(huán)境有利于企業(yè)的轉(zhuǎn)型。這既是挑戰(zhàn)也是機遇。這是一個大浪淘沙的過程，將有利于品牌企業(yè)的資源重新整合，將行業(yè)做大。轉(zhuǎn)型是墻紙企業(yè)必經(jīng)之路，但因其巨大的發(fā)展?jié)摿Γ髽I(yè)需固守這個行業(yè)，所以轉(zhuǎn)型但不轉(zhuǎn)行是最好的選擇。

　　隨著一線城市的家居賣場形勢越來越嚴峻，二三線城市由于房產(chǎn)政策的滯后性，后續(xù)還有一個很大的發(fā)展空間。因此，墻紙企業(yè)應將目光轉(zhuǎn)向二三線城市。渠道下沉或?qū)⒊蔀樽叱隼Ь车拿髦侵e。

　　開拓二三線市場

　　2013年，隨著房地產(chǎn)調(diào)控的加劇，一線城市各大家裝建材市場門可羅雀，各大建材批發(fā)商及家裝公司不斷下調(diào)銷售預期目標。而與之相反的是，二三線市場的容量不斷擴大。隨著墻紙企業(yè)渠道下沉速度的推進，二三線市場已經(jīng)成為各大墻紙企業(yè)角逐市場份額的主戰(zhàn)場。

　　由于市場形勢的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品不再是稀缺資源。以前都是經(jīng)銷商批發(fā)商主動尋找版本進行操作，而現(xiàn)在則是工廠業(yè)務員主動聯(lián)系批發(fā)商。以前二三線市場主要依靠批發(fā)商進行開發(fā)，但是目前許多工廠都直接派業(yè)務員到二三線市場。當?shù)厥袌鲆恍┮酝鶑氖屡l(fā)業(yè)務的人紛紛轉(zhuǎn)讓代理權(quán)。一位經(jīng)銷商對記者表示，去年他營業(yè)額的增長主要是依賴不斷開發(fā)的新客戶，而在老客戶中，平均單個門店的銷量有所下降。

　　浙江愛漫時壁紙的副總經(jīng)理韓松稱，愛漫時作為一個新的工廠，在江浙滬等周邊區(qū)域主要還是通過自主開發(fā)客戶為主，而在比較遠的區(qū)域還以尋找代理商為主。在韓松看來，周邊區(qū)域由于物流、倉儲等條件比較便利，通過自主開發(fā)客戶相對比較有優(yōu)勢。而在其它區(qū)域，由于受到物流、倉儲等方面的限制，則比較適合尋找當?shù)嘏l(fā)商作為主要銷售渠道，也更有利于二三線市場的開發(fā)。

　　壁紙市場，如何從“城市”到“農(nóng)村”?

　　堅定三步曲。實現(xiàn)快、準、好。

　　第一步：隨著三、四級市場競爭的加劇，壁紙企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品定位和價格策略，使銷售的產(chǎn)品價格與現(xiàn)在的產(chǎn)品價位相當，這樣才能穩(wěn)固現(xiàn)有的市場地位，高附加值的產(chǎn)品必定會受到客戶的青睞;

　　第二步：壁紙品牌在三四線城市或農(nóng)村市場需要走特色營銷路線;面對這片藍海市場巨大商機的涌現(xiàn)，“建材下鄉(xiāng)”政策的提出，渠道下沉對于眾多壁紙品牌來說，同樣是開啟了又一重要的營銷通道，壁紙品牌如果想真正的在這片市場中分一杯羹，就需要走一條擁有自己特色的營銷路線。

　　第三步：做好服務。良好的服務是中小企業(yè)搶占此處市場的關(guān)鍵。毫不夸張的說壁紙企業(yè)要想在二三線市場的殘酷競爭中勝出，服務是決定其成敗的關(guān)鍵。唯有提升服務，才可以建立差異化的競爭優(yōu)勢。所以售后服務也將成為壁紙品牌立足農(nóng)村市場的又一特色優(yōu)勢。

　　相信做好這三步，壁紙廠家就可以實現(xiàn)快速的渠道下沉，精準的定位客戶群體，并且用最好的服務去強勢進軍這片藍海!