以一座書城“撬動”經營創新

江西新華發行集團九江市分公司（以下簡稱九江新華）下轄10個縣（市）分公司，通過幾十年的快速發展，成為集圖書發行業、文化消費、電子產品為一體的綜合性文化企業，擁有營業網點70個（九江全市門店運營中心網點12個、校園書店10家、新華壹品48家，總營業面積1.5萬平方米）。今年1～10月，九江分公司實現銷售凈收入2.73億萬元，實現利潤3736.88萬元，各項經濟指標一直位居全江西省同行業前茅。目前，九江新華正以互聯網時代的高頻詞——“流量”為目標，通過將九江新華文化綜合平臺打造成為主流生活文化高地、文化互動社交圣地、時尚創意品鑒的要地和綜合文化體驗的天地，引領九江文化的發展方向，促進九江新華全面發展。

　　2013年7月，江西出版集團提出轉型升級，由傳統型出版企業向互聯網傳媒公司轉型，由區域化市場向國際化市場轉型，由單一業態向多元業態轉型。同年，江西新華發行集團的融合發展之路強勢推進。此時，九江新華總經理徐萬明也一直在思索如何在轉型中發揮主渠道作用、如何在市場競爭中取得長足發展的問題。

　　為此，徐萬明與九江新華經營團隊多次深入一線市場，就“引進多元業態是否就讓傳統圖書發行邊緣化了”“實體店目前經營艱難，改造投資后能否吸引商家進入平臺”“轉型改造后的體驗式的購書環境，員工素質如何加強”等問題進行了全面研討，并在整體經營上達成了三個共識：一是轉型不是否定圖書發行資源優勢，而是高效利用圖書和文化的資源優勢；二是轉型升級不是放棄傳統產業，而是謀求產業的融合新生；三是轉型升級不是盲目舍近求遠，而是持續發展的“遠謀近施”。

　　一間城市的文化會客廳

　　打造大賣場文化平臺新定位

　　通過論證，徐萬明和他的團隊明確了“堅挺主業、提升價值，融合多元、創新發展”的發展定位，全面推進賣場轉型升級。在“互聯網+”的社會大趨勢下，推動“圖書+”戰略，確定在綜合平臺中的核心圖書價值，吸收文化產業項目，構建體驗化、社交化、信息化的一站式文化服務平臺。

　　九江新華轉型升級發展的點睛之筆是今年4月23日開業的、以圖書核心價值為靈魂、以13個項目為多元業態融合發展、1萬平方米經營面積的九江新華文化綜合平臺。在徐萬明的理念里，這是一間城市文化的會客廳，只要進入平臺，前來休閑的市民就能享受一站式的文化消費。

　　以圖書為核心，四大標準選擇入駐商戶。當九江書城重裝納入議事日程，招商就成了九江新華最大的任務，也是經營工作的最大懸念。如何優選合適的項目進場，成為九江新華的第一要務。“雖然招商難，但圖書的核心地位不能丟、與文化創意不關聯的產業不招是九江新華堅守的底線，”徐萬明強調。

　　為此，九江新華特意制定了招商標準，從朝陽文化關聯企業、良好的經營信譽、雄厚的實力、經營水平高四個方面來選擇入駐商戶，并要求重點吸引高圖書文化關聯值、高文化創意、高學生教育附加值的“非書賣品”文化產業項目；要通過戰略合作，形成自己的經營核心；要樹立招商、扶商、穩商、富商，實現資源共享、利益共贏。此外，為了效益，徐萬明和他的管理團隊還對賣場資源進行了整合，將行政、倉儲等非效益場所撤并，還合理規劃了書城結構，增設親子互動區和讀者休閑區，在體驗上增加視覺感官上的文化美感。

　　全方位、各層次、多業態的培訓，提升員工內在素質，適應轉型發展。在新平臺投入裝修之際，徐萬明提出了“穿新鞋、走新路”的發展思路。通過商討權衡，九江新華策劃了全方位、各層次、多業態的培訓活動。如開展了100余人參加、歷時9天共18個學時的九江市分公司歷史上規模最大、時間最長、內容最全、效果最佳的全員培訓；邀請了專業的職業培訓師上門授課進行專職培訓；組織全體員工到南昌市紅谷灘文化廣場現場觀摩學習，了解江西目前規模最大文化綜合體的定位、營銷、服務以及管理理念；分批組織各部門中層精英骨干到蘇州誠品書店、杭州市新華書店、集雅齋等單位進行專業對口的培訓學習，通過“請進來、走出去”的培訓方式，提升員工內在素質，適應轉型發展。

　　強化文化+

　　融合、聯動、互動形成市場合力

　　平臺搭建好了，如何發揮應有的效益，徐萬明和他的團隊集思廣益，充分利用有效資源加以整合，實現了書店與文化、與科技、與市場的高度融合。

　　書店與文化融合，推進專屬文化品牌力。九江新華對文化平臺內商家的營銷資源進行了有效整合，使之既相互關聯，又具備整體的營銷規劃，通過聯動、互動形成市場合力，達到提升賣場人氣的目的。截至2016年10月，九江新華文化綜合平臺已舉辦文化營銷活動44場，圖書銷售同比增長26.65%，多元業態營收同比增幅達28.77%。

　　書店與科技融合，從產品經營到流量經營。九江新華借助文化綜合平臺的改造，盡可能將科學技術植入其中，徹底打破了原有各部門、各產業信息孤島現象。在江西新華發行集團的大力支持下，九江新華文化綜合平臺融入了Wi-Fi、人臉識別、POS端微信和支付寶系統、會員積分系統、客流統計系統等技術，全面完成了智慧書城的升級工作。其中，針對店內圖書和商品的精準營銷，為達到平臺多種信息的精準推送，九江新華充分發揮人臉識別功能攝像頭結合ERP系統數據進行后臺整合的作用，精準定位到店讀者的閱讀習慣、興趣愛好，更加精確了解讀者愛好，從而根據讀者的實際需求，配置賣場圖書和商品。

　　書店與市場融合，持續推進市場化。九江新華積極開展場景式、社區化、體驗型活動，加大與市場的融合力度，以“世界閱讀日”“護苗行動”為契機，走進九江全市多所中小學，舉辦多場形式多樣的營銷活動，在拉動銷售的同時，讓更多的人了解新華書店。如九江新華舉辦的“新華杯”漢字聽寫大賽、“尋找最美讀書人”攝影大賽等活動，受到社會各界人士的一致好評。此外，九江新華還通過打造外部直觀宣傳窗口、建立觀光電梯、設置外部大型顯示屏、打造九江新華微信公眾號等營銷宣傳模式，強化推廣、培育核心讀者。