對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行這樣的績(jī)效考核 紙箱廠(chǎng)和員工都更賺錢(qián)

　　在任何一家公司，除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還有就是非常重要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。那么紙箱廠(chǎng)如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核呢?

　　紙箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)工作流程主要包括業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、訂單確認(rèn)、加工通知、瓦機(jī)排程、印機(jī)排程、成箱排程、送貨計(jì)劃、回單確認(rèn)、開(kāi)票通知、應(yīng)收款管理等，應(yīng)根據(jù)以上工作流程細(xì)化對(duì)銷(xiāo)售員的考核。

　　1、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：對(duì)銷(xiāo)售半徑范圍內(nèi)紙板紙箱需求企業(yè)進(jìn)行分析

　　業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)一般要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確定位，主要包括區(qū)域、行業(yè)、客戶(hù)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)劃分。要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為顧客提供更好的售前和售后服務(wù)，參與顧客新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，提供包裝設(shè)計(jì)方案，及時(shí)處理顧客投訴，參與顧客的質(zhì)量和服務(wù)改進(jìn)活動(dòng)，較同行有更高的效率和成本優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新服務(wù)，形成自己的特色，實(shí)現(xiàn)增值銷(xiāo)售。

　　每年在制訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，可進(jìn)行一次市場(chǎng)分析，列出銷(xiāo)售半徑范圍內(nèi)紙板紙箱需求企業(yè)名單，對(duì)其所屬行業(yè)、年需求量、需求額、客戶(hù)類(lèi)型、付款方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，為制訂公司年度目標(biāo)指標(biāo)提供依據(jù)。

　　2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解：包括新開(kāi)發(fā)客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、老客戶(hù)增減量等方面

　　公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)明確后，應(yīng)逐級(jí)分解到各部門(mén)和銷(xiāo)售員。然后給每位銷(xiāo)售員確定客戶(hù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，包括新開(kāi)發(fā)客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、老客戶(hù)增減量等方面的內(nèi)容，要列出每一客戶(hù)上一年的實(shí)際銷(xiāo)售額、加工費(fèi)及下一年的目標(biāo)，形成銷(xiāo)售年度計(jì)劃報(bào)表，并書(shū)面列出要點(diǎn)說(shuō)明。

　　每月按客戶(hù)制訂月度銷(xiāo)售及收款計(jì)劃，對(duì)逾期應(yīng)收款、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)和須與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明;對(duì)銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)完成情況按月度、季度和年度進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)業(yè)績(jī)良好和表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售員及時(shí)予以肯定和表彰。

　　3、日常銷(xiāo)售管理：按送貨金額和加工費(fèi)進(jìn)行銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)排名

　　制訂每周銷(xiāo)售例會(huì)制度，對(duì)銷(xiāo)售員日常工作予以指導(dǎo)和通報(bào)，及時(shí)指出問(wèn)題并提出要求，對(duì)外出銷(xiāo)售員可建立銷(xiāo)售員工作日?qǐng)?bào)制。

　　每月對(duì)銷(xiāo)售訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，按送貨金額和加工費(fèi)進(jìn)行銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)排名;統(tǒng)計(jì)原紙排程損耗率，對(duì)原紙計(jì)劃損耗量和原紙實(shí)際耗用量進(jìn)行對(duì)比分析;對(duì)銷(xiāo)售平均單價(jià)進(jìn)行比評(píng);每月對(duì)客戶(hù)投訴、逾期交貨、退缺貨、月末未到回單、月末在途和月末應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總、分析和評(píng)價(jià)，對(duì)異常情況及時(shí)做出處理。按月公布公司的原紙每平方單價(jià)，作為下一個(gè)月銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)依據(jù)。

　　4、銷(xiāo)售員績(jī)效考核要點(diǎn)：負(fù)責(zé)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，對(duì)其進(jìn)行的獎(jiǎng)罰應(yīng)設(shè)置上下限

　　銷(xiāo)售員的考核內(nèi)容一般包括銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售額、加工費(fèi)、收款、逾期應(yīng)收賬款、呆滯成品庫(kù)存和壞賬損失。一般情況下，銷(xiāo)售員的工資分為基準(zhǔn)工資、考核酬金、年終獎(jiǎng)金和特殊獎(jiǎng)罰幾大類(lèi)，注意要對(duì)實(shí)習(xí)期銷(xiāo)售、一般銷(xiāo)售員、客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行分類(lèi)考核。

　　銷(xiāo)售考核一般應(yīng)每月進(jìn)行，每月按考核金額的70%發(fā)放，剩余的作為年終獎(jiǎng)金;若有必要還可按酬金額的一定比例提取銷(xiāo)售員風(fēng)險(xiǎn)保證金，還可建立新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)和特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì)形式。

　　呆滯成品庫(kù)存、逾期應(yīng)收賬款可按一年定期銀行利率為基準(zhǔn)倍率進(jìn)行處罰;對(duì)于銷(xiāo)售員自身原因引發(fā)的壞賬、退貨和差錯(cuò)損失一般可按直接損失金額的一定比例進(jìn)行處罰。負(fù)責(zé)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，對(duì)其進(jìn)行的獎(jiǎng)罰應(yīng)設(shè)置上下限。對(duì)違法亂紀(jì)的銷(xiāo)售員不要包容，應(yīng)于第一時(shí)間報(bào)請(qǐng)司法部門(mén)處理。